Как се става №1 в ранглистата по продажби? – Тренинг за победители със Светлин Йорданов
Светлин Йорданов се занимава с продажби в областта на информационните технологии повече от 20 години, като от 1995 г. заема мениджърски позиции във водещи технологични компании за дистрибуция. Посетил е десетки страни по света, като участник в регионални и световни конференции на фирмите, които дистрибутира в България – Cisco Ironport, IBM, Trend Micro, ZScaler, NETASQ, Vasco, F5, и др. От 2001 година е управител на Еском България ЕООД.
През последните 15 г. Светлин Йорданов консултира организации от различни сектори за изграждане на ИТ решения и провежда обучения и семинари за служители и търговски представители. Бил е на стотици тренинги – както в ролята на водещ, така и като участник. Обучил е и е развил множество търговци и най-важното: нито ден не е спирал да практикува успешни техники за продажба и търговски мениджмънт.
За Еском България ЕООД:
Value-Add Distributor на водещи световни производители на продукти за информационна сигурност и IT инфраструктура. Фирмата извършва пред-продажбена техническа и експертна подкрепа, пилотни инсталации, обучения, след-продажбена подкрепа. Официален партньор и дистрибутор на: Apani®, F5, Cisco IronPort, IBM, NETASQ, Novell, Packard bell, Trend Micro, Vasco, Zscaler.
Кой е виновен, когато продажбите не вървят?
Казано с две думи, търговският мениджър. В английското първенство, когато един отбор не печели мачовете, се сменя треньорът. Защо? Защото в негови ръце е да анализира причините за слабите резултати, да реши какво трябва да се промени и да го направи. Същият принцип важи за търговския екип. Процесът на продажба, като всяка друга работа, се състои от определени стъпки и действия. Хората трябва да имат определени умения, знания и нагласи. Работата на търговския мениджър е да види кое от тези неща не е както трябва и да тренира екипа си. Ако той самият няма възможност, да се обърне за тренинга към някой друг – да дойде в Ню Хърайзънс.
Най-важните качества, които трябва да има един търговец?
Има различни методологии, които се състоят от психометрични тестове, тестове в реални ситуации, оценка на т.н. hard skills (знанията) и soft skills (умения за работа с хора). Съпоставянето на резултатите дава предварителна информация дали този човек би се справил добре, но това е само част от общата картина. Реалната оценка идва, когато търговецът излезе в полето. Както за всеки един продукт има Try & Buy, така има и тук. Търговецът има 1-3 месеца тестов период, в който трябва да докаже, че може да генерира бизнес за компанията.
Може ли тренинг по Основи на продажбите да определи дали човек става за търговец, или не?
На един такъв курс могат да се определят няколко неща. Първо, да се тестват нагласите и заложбите на човека – доколко те го правят подходящ за такава роля. Също така се виждат реалните му действия в ситуации, близо до реалните, защото се разиграват казуси от реалния живот.
Т.е. тренингът дава отговор на поне 2 въпроса:
1. Самият търговец разбира дали тази работа му е интересна и му харесва, дали би я вършил с удоволствие. Курсът навлиза в детайлите на търговския процес и търговецът може да види какво ще трябва да прави утре, когато излезе в полето.
2. Тренерът следи как търговецът се справя в реална ситуация и може да му бъде огледало, да даде обратна връзка: това го правиш добре, това – не; за да бъдещ успешен, трябва да подобриш тези неща, да усвоиш други…
Накратко, тренингът е test drive и за двете страни.
С какви трудности най-често се сблъсква начинаещият търговец?
Най-голямата трудност е въпросът: „Как да започна?”. Сам съм, на бюрото, пред компютъра, телефонът е до мен и трябва да започна. Какво трябва да направя? Когато се завърти колелото, тогава нещата са по-лесни, човек набира инерция. Но в началото среща затруднения със знанията, уменията и опита си, затова и успеваемостта му не е много висока. За да я подобри, е добре да мине търговски обучения, където има отработване на казуси, близки до реалните ситуации. И да си направи домашното, т.е. да се подготви. Всъщност, подготовката е най-важното нещо. Който е пропуснал да си направи домашното, той обикновено си блъска главата в стената и не успява. Който инвестира време за подготовка, той спестява време впоследствие и обикновено резултатът е много по-добър.
Има хора, които са родени търговци и за тях не е проблем да продават без никакви обучения. Те притежават уникално съчетание на нагласи, знания, умения и природни дадености. Усещат, че могат да продават добре, и го правят. Тези хора обаче са единици и в 99% от случаите на човек му трябват поне 2 години, за да навлезе в материята до ниво да прави пари от дейността си. Това важи особено когато става въпрос за технологичен бизнес. С обучение този срок би могъл да се сведе до 3 месеца. Когато набираме търговци, ние търсим хора, които в рамките на третия месец да могат да започнат да си изпълняват таргетите. Първия месец навлизат в работата и се подготвят, втория месец трупат лиидове, но на третия месец трябва да започнат да затварят сделките.
Как помагат търговските тренинги, които водиш?
Обученията са изцяло свързани с логическия център на продажбите. Търговският процес е последователност от определени действия, затова минаваме последователно през всяко едно и ги тренираме. Продължителността на обучението също има значение. Basic Selling Skills нормално трае три дни по осем учебни часа. Advanced Selling Skills обикновено продължава 2-3 дни.
Така в рамките на една седмица човек може да отренира ако не всички, то поне 80% от техниките.
На финалния тест след приключване на обученията много ясно личи, че нещата, които са тренирани, са овладени над 80%. При тези, които само са казани, а не са тренирани, успеваемостта е под 40%. Т.е. ключовото в търговските тренинги са упражненията. Обучение без упражнение струва не повече от 5% от парите, които са дадени. Обучение с много упражнения си струва парите, каквито и да са те.
Какво е процентното съотношението теория-практика в твоите тренинги?
Теория в чист вид практически няма. Всичко, което се разглежда, е с много силна практическа насоченост. Т.е. всяка една дума, всеки момент, на който обръщаме внимание, е предназначен за незабавно вкарване в практиката. По същия начин са направени и самите упражнения – те третират въпроси, ситуации и казуси, реални за практиката. Човек тук изполва времето да ги тренира и отработва.
Мислете за търговското обучение като за спортна тренировка. Един футболист може на тази тренировка да тренира само наказателни удари, на другата – само спринт, на третата – само дузпи и т.н. Така е и при нас. Когато човек е мотивиран, има ясна цел пред себе си – че иска да продава и да бъде успешен – и участва в обученията пълноценно, резултатите са най-високи.
Защо един успешен и опитен търговец да отдели 2 дни за тренинг – време, през което може да прави сделки и да печели пари?
Първо, защото условията се променят непрестанно. Това, което е работело до вчера с този клиент и за този подукт, днес вече може да не работи.
Второ, в процеса на работа човек винаги предпочита да прави едни неща за сметка на други и винаги има изкривяване.
Въпросът е да усетиш навреме, че трябва да имаш коректив, да имаш тренировка, за да пробваш нови похвати, да си опресниш старите, да видиш къде бъркаш и кое можеш да правиш по-добре.
Когато Рафаел Надал спечели Уимбълдън и стане номер едно в ранглистата, какво прави на следващия ден? Може би го отделя за почивка, но след това е отново на корта, за да продължава да тренира. Всъщност това, което един търговец трябва да прави, може да се синтезира с думите на Надал: По-добре е да се учиш от победите, но когато няма победи, се учиш от грешките – анализираш къде си бил зле, за да можеш да бъдеш по-добър следващия път.
След това е само работа, само тренировки. Нищо друго.
Какво прави един търговски екип успешен?
Успехът на екипа, както и индивидуалният успех, е компонент от две неща: умения и усилия. Уменията, умножени по усилията, дават резултат. Можеш да имаш много умения, да влагаш малко усилия – резултатът е никакъв. Ако влагаш много усилия, но имаш малко умения, резултатът пак е нула. За да може всеки търговец да бъде на максимума, трябва тези две неща да са на макс. Това важи и за екипа като цяло.
Как се постига? При уменията нещата са свързани с тренинг, прилагане на наученото, наблюдение, коректив и отново тренинг. Много е важно да има коректив в полето – коучът да бъде в полето, да наблюдава хората, да дава обратна връзка и да им помага.
Относно усилията, ключов фактор са мотивационните схеми. Те трябва да бъдат достатъчно отворени, така че търговецът да вижда как неговите усилия в краткосрочен план му връщат резултати. Това прави трудно действията на търговци, които имат дълъг цикъл на сделката. Лекът срещу това е дългият Pipeline, а за да е дълъг той, търговецът трябва много бързо да може да отсява/оценява съществените от несъществените лиидове. Това означава бързо да приключва тези, които имат потенциал в себе си, бързо да се отказва от онези, които нямат потенциал, и бързо да намира нови лиидове, с които да си запълва Pipeline-а.
За 2011 година личните ми наблюдения са, че търговецът трябва да умножи по 3 броя на лиидовете в Pipeline-а, които е имал през 2009 г. и е оцелявал, за да може да оцелее през 2011. А за да може да прави това бързо, когато е под напрежение, се връщаме пак на тернинга. Тренингът е мястото, на което да усъвършенства непрекъснато уменията, знанията и нагласите си, за да може да ги прилага. Аз например мисля, че поне веднъж на 6 месеца всеки търговец – бил той добър, лош, гениален или хипер печеливш – трябва да минава през някакъв тренинг.
Тенисистите, дори тези в топ 10, веднъж в годината отиват за няколко седмици в т.н. тенис клиники, където не правят нищо друго, освен да тренират интензивно. Около тях има отбор юнаци, които ги гледат, анализират и им дават обратна връзка – това правиш добре, другото не толкова, онова си изпуснал.
Изобщо, тренингът е част от реалния живот. Това не е нещо, което да го направиш веднъж и да кажеш: аз съм номер едно, няма да ходя повече на обучения, понеже съм адски добър. Спортистът тренира всеки ден, в който не е на състезание. Това важи и за успешния търговец.
Кога е следващият търговски тренинг?
29-30 януари: Practical Sales Skills
Ню Хърайзънс България: ж.к. „Младост” 1А, бул. “Александър Малинов” № 33, бизнес сграда 548, вход Б, ниво 4За информация и записване: +359 2 4210044, email: office@newhorizons.bg.